Emprosur y la historia de un éxito empresarial en el Austro ecuatoriano.

                                                                Imagen mejorada con IA. 

Diego Mora Castro 

CUENCA, Ecuador (06/87).- Embotelladora y Procesadora del Sur, mejor conocida por su acrónimo Emprosur, se crea como compañía el 17 de abril de 1997 y actualmente cuenta con un capital social de 18 millones de sucres; participan de esta sociedad Jorge Monsalve, primer presidente, Juan Eljuri, Manuel García, Rubén Flores, Esteban Vega, Bolívar Jara, Rafael Flores y Marcelo Herrera, primer presidente, cargo que continúa desempeñando hasta la actualidad.

Esta historia de éxito empresarial comienza en el año 1975, cuando Marcelo Herrera Zamora poseía la distribución de un producto, cuyo consumo era mínimo en el mercado local; se trataba de la bebida gaseosa Coca Cola, elaborada y envasada por una empresa de Guayaquil. Con empeño, constancia y empuje, Herrera fue abriendo mercado para la gaseosa y, así, en dos años pasó de las 800 cajas que se vendieron al mes en 1975, a las 15.000 cajas por mes en 1977, volumen que constituyó un enorme logro para su distribuidora.

Fue el punto de partida que permitió justificar la instalación en Cuenca de una fábrica de Coca Coa, para cubrir las necesidades del mercado en el sur del Ecuador, ya que las proyecciones de ventas eran enormes. También, con el nivel de ventas alcanzado, la multinacional con sede en Altanta, Georgia, decidió confiar en el empresario cuencano, concediéndole de manera personal la franquicia de la poderosa marca mundial, para que elabore el producto que en poco tiempo había alcanzado el primer lugar en el mercado de las bebidas gaseosas en el Austro.

El siguiente reto asumido por Marcelo Herrera fue obtener el capital necesario para ejecutar el proyecto de instalar la fábrica en Cuenca. Para esto promociona su idea, pero “completar el capital requerido y conseguir el apoyo financiero necesario para arrancar con nuestra idea, no fue nada fácil, sino un verdadero vía crucis”, confiesa el empresario y expresa su gratitud con Banco del Austro y Financiera del Austro, en aquellos años nacientes empresas, por el decisivo apoyo a través de la inyección de recursos económicos que necesitaba esta fábrica.

“Un apoyo que fue fundamental, en esta época de arranque, en la que se produce la más difícil relación entre las necesidades económicas y los recursos financieros, fue la brindada por la señora Olga Antón de Eljuri”, explica el gerente general de Emprosur. Tras una década de trabajo productivo, la Embotelladora es una empresa sólida, con un volumen de ventas de 300.000 cajas mensuales, indicador que refleja su crecimiento y su capital social está en los 240 millones de sucres y si al inicio tenía 40 empleados ahora cuenta con 200.

Este crecimiento espectacular ha sido constante desde la instalación de compañía. En sus primeros 6 meses de operaciones la empresa alcanzó su punto de equilibrio, comercializando 30.000 cajas mensuales, lo que le permitió generar utilidades en su primer año de vida, aspiración que para otras empresas es una frustración constante.

Contando con el apoyo permanente de Coca Internacional, Marcelo Herrera a participado en diez cursos de marketing en el exterior. Paulatinamente, Emprosur ha sabido extender la influencia de su mercado, primero en Azuay, luego Cañar, la Región Amazónica y, finalmente, Milagro en el Guayas y Manabí, con la colaboración de otras empresas vinculadas como Emprocen, creada en 1986 mediante una inversión de 150 millones de sucres y Gamisa, que se levanta en Milagro, empezando a funcionar en 1984 y con un capital social de 30 millones de sucres.

Las marcas que elabora Emprosur son Coca Cola, marca de fama mundial y fruto de una tarea transformadora ahora también produce Fanta, Sprite, Fioravanti y el agua mineral Las Rocas y, desde hace muy poco tiempo, está incursionando en la producción de alimentos, con los productos lácteos Cumbesa. En Ecuador existen solo seis fábricas que cuentan con la franquicia de Coca Cola Company y son Indega en Quito, Ingaseosas en Guayaquil, Ingaoro en Machala, Gatusa en Ambato, Emprosur en Cuenca y Emprocen en Manabí, está última parte del grupo de la Embotelladora del Sur. El hecho de que se haya concedido la franquicia de la embotelladora manabita a la embotelladora cuencana, constituye un gran logro, porque la política de la transnacional es tener en cada país a varios productores, cada uno de ellos con un área específica de mercado. “Esta decisión es muy significativa, es un reconocimiento a nuestra solvencia”, señala con satisfacción Marcelo Herrera.

La manera de pagar por la franquicia de Coca Cola Internacional es mediante la importación, por parte de las empresas nacionales, de la fórmula concentrada desde la matriz en Atlanta, en cuyo costo está grabado el costo de la franquicia. Adicionalmente, las fábricas locales de Coca Cola cancelan un porcentaje por los servicios técnicos que brinda otra empresa, denominada Asesoramiento y Servicios Técnicos (ASTESA), domiciliada en el Ecuador, pero filial de la transnacional. Es Coca Cola quien determina el alcance del control del mercado de cada fábrica en el Ecuador y lo hace por intermedio de la provisión de la fórmula concentrada o materia prima, “de ahí que, insisto, es un gran logro para Emprosur el que se nos haya permitido abastecer el mercado de Manabí, con Emprocen”.

El fortalecimiento permanente de la empresa se debe a su política de ventas, estima Herrera. “Nuestro éxito es la comercialización. Llegamos de manera directa, con nuestros productos y servicios, al detallista, rompiendo con el esquema tradicional de vender a centros de acopio y comercialización, es decir depósitos. En nuestras zonas de mercado no queda ningún detallista a donde no lleguen nuestros productos, por eso somos líderes en el mercado de las gaseosas. Solo en la región amazónica, por ejemplo, controlamos el 80% del mercado”.

Luego de entregar los productos y los envases a los detallistas, el esfuerzo de comercialización está centrado en lograr su rápida rotación, parque se justifique la inversión en las botellas. Por eso cada caja debe rotar al menos 5 veces al mes por la fábrica. Otra oportunidad, es que todos los meses se incrementa el nivel de ventas, a veces en un modesto 1%, pero crecimiento al fin y esto es fruto de la permanente preocupación por atender y satisfacer las expectativas y las exigencias de los consumidores.

“Esta preocupación constante es la guía para las políticas de mercado: venta en envases de 1 litro con tapa rosca, para el consumo del hogar, el diseño de las botellas de tamaño personal responde a una exigencia de comodidad para el consumidor, como asir el envase; la presentación externa está en relación con características internas de las bebidas, como el control de la calidad y el agua de Cuenca, último factor que da un sabor especial a las bebidas.

La fórmula de concentrado de la Coca Cola es la misma para todo el planeta, pero en Cuenca tiene una significativa ventaja en el sabor, en relación con productos similares elaborados en otros países. Por ejemplo, en Miami, el agua es del mar y es necesario un proceso previo de desalinización, antes de elaborar el producto. “Nuestro producto es noble, de mucha calidad e inclusive, para ciertas dolencias, la Coca Cola es recetada como medicina”, comenta Marcelo Herrera en alusión a la constante receta de los médicos pediatras, que recomiendan beber esta gaseosa a los niños para controlar problemas intestinales.

La Coca Cola, para saborearle y sentirla, tiene que estar fría y las colas negras “son dueñas del mercado de las gaseosas en el mundo; las personas adultas prefieren la cola negra, la Fanta es para los niños; la cola negra resiste ciertas condiciones del medio ambiente; si se pone una cola rosada al sol, con el tiempo su color se hace blanco, ya que tienen un mayor grado de precipitación; nuestro producto Sprite está contenido en un envase verde, para protegerlo del medio ambiente”.

Con respecto al agua mineral Las Rocas, el producto no es agua de fuente sino mineralizado, pero “por su materia prima, el agua de Cuenca, el agua mineral que fabricamos es la mejor del país. Su mineralización se realiza en base a una fórmula alemana, balanceada, que provee la cantidad de minerales que el cuerpo humano necesita, para compensar la pérdida por la transpiración”.

Un reconocimiento adicional para los productos de Emprosur son los análisis de los laboratorios externos, que han felicitado a la empresa por la composición de sus gaseosas. El plan a futuro de la embotelladora es incursionar en la producción y envasado de jugos naturales. Embotelladora del Sur es sin duda una de las empresas más solventes e importantes del Austro ecuatoriano y con un futuro halagador, fiel a su trabajo sostenido durante una década.

Apuntes 10, imagen y perfil empresarial, págs. 11 a la 14, junio 1987, AEC.